Cu un parcurs aproape triplu decenal pe piața construcțiilor din România, LINDAB reprezintă un nume binecunoscut și o prezență semnificativă în industrie.
Cu privire la dezvoltarea recentă a companiei și viziunile sale pentru anul curent, am avut ocazia să discutăm cu Camelia Popescu, Manager Marketing & Comunicare la LINDAB. În interviul ce urmează, ne propunem să explorăm strategiile abordate de LINDAB în fața provocărilor survenite în ultimele 12 luni în sectoarele acoperișurilor, halelor metalice și sistemelor de ventilare și climatizare.
1. Să începem cu o retrospectivă a ultimelor 12 luni. Cum s-a văzut piața construcțiilor prin prisma activității companiei?
În România, Lindab are trei direcții de business, fiecare cu caracteristici și rezultate distincte, chiar dacă activează sub același brand: ACOPERIȘURI, HALE METALICE, SISTEME DE VENTILARE ȘI CLIMATIZARE. În toate cele 3 direcții de business, ultimele 12 luni au avut un laitmotiv comun – impredictibilitatea.
La concret, businessul de hale metalice s-a confruntat cu o perioadă tumultoasă după criza covid, cu provocări în ce privește disponibilitatea materiilor prime și cu prețuri explozive. Însă pentru că 2022 a fost un an în care am “sădit un milion de semințe” (am ascultat mulți clienții rămași în expectativă, ne-am adaptat cerințelor pieței contractate, am construit oferte speciale), 2023 a venit cu roade culese pas cu pas, proiect cu proiect.
Pe segmentul HVAC, perioada mai sus amintită a însemnat evoluție bună, cu investiții demne de remarcat în unități medicale de stat sau private. Soluțiile Lindab pentru camere curate și filtrare absolută și-au găsit astfel destinația perfectă. Deasemenea, continuarea investițiilor străine în capacități de producție a adus vânzări de produse și soluții specifice pentru ventilarea și climatizarea clădirilor. Lindab devine ușor-ușor favorit în rândul investitorilor care construiesc facilități/unități de producție în România, mai ales dupa oferirea unor soluții complete, care includ și montajul produselor și echipamentelor. Branduri precum Ursus, Lorraine, Hochland sunt clienți Lindab.
Business-ul de acoperișuri, pentru care Lindab este cel mai cunoscut în România, a experimentat 12 luni de reducere a numărului de clienți interesați de investiții în clădiri rezidențiale noi și renovare, indiferent de regiunea geografică în care se află. În 2023, comportamentul clienților s-a schimbat, în sensul că aceștia amână investiția câteva săptămâni și chiar luni, rămânând prudenți la mediul instabil în care trăiesc.
2. Cum vedeți anul 2023 în ceea ce privește piața proiectelor industriale ? Cum vedeți evoluția pieței în nișa dvs. în România în următoarele 6-12 luni ?
2023 rămane un an imprevizibil cu luni intense și luni în care vedem o acalmie pe toate planurile. Însă cu siguranță vor fi câștigători cei care au muncit mult în 2022, cei care sunt atenți, întocmesc oferte corecte și conferă stabilitate și siguranță clienților. Estimăm un an foarte bun pe segmentul business-ului de hale metalice pentru Lindab în România.
Tot în sfera proiectelor industriale, însă în domeniul HVAC, în a doua parte a lui 2023 sperăm să vină marile spitale regionale (de stat), să înceapă chiar construcția lor, acelea promise prin PNRR.
3. Dacă ați avea puterea de a schimba ceva la domeniul construcțiilor din țara noastră, ce ați alege să schimbați și de ce?
Ca în orice domeniu, sunt multe lucruri bune care merită păstrate și altele pe lista de îmbunătățiri minore sau majore. La modul general, în domeniul construcțiilor, aș elimina munca la gri/negru, lucru ce ar face loc pentru firme serioase care plătesc impozite uriașe la stat. Și de acolo încolo poți construi o mulțime de lucruri. Mai mult decât atât, ar trebui aplicată legislația întocmai, iar materialele recomandate în proiecte să fie folosite ad literam, fără să mai fie loc de “artificii” și interpretări. De la distanță, merită deasemenea investit în educarea calitativă a factorilor de control și reglementarea în domeniul construcțiilor. Altfel spus, aș actualiza normativele și legile, și mai ales modul cum pot fi ele aplicate și verificate în piața reală, pentru a crește calitatea mediului de lucru și a construcțiilor.
4. Care sunt 3 sfaturi pe care le-ați acorda unui client nou privind alegerea corectă a sistemelor de ventilație pentru un proiect de constructii?
Să găsească un proiectant bun, cu un portofoliu de lucrări de tipul celei pe care o va construi el și care să fie capabil să urmărească lucrarea.
Împreună cu proiectantul să stabilească ce nivel calitativ iși dorește și din faza de proiect să stabilească niște caracteristici clare ale materialelor și echipamentelor.
Să aleagă un executant care să fie capabil să respecte un proiect bun, un project manager și un diriginte de șantier capabil, nu doar purtători de stampilă.
5. Care sunt 3 capcane/greșeli des întâlnite pe care le observați în segmentul dvs. de activitate ?
Piața construcțiilor la modul general este împânzită de compromisuri mari și mici, în cunoștință de cauză sau din lipsă de cunoștințe. În sfera proiectelor industriale de hale metalice, ne confruntăm cu soluții bazate exclusiv pe preț și dezinformare voită. Mai mult, sunt vizibile cu ochiul liber politicile de activitate bazate pe volum și nu pe profit/investiții. Cireașa de pe tort o reprezintă judecata adânc împământenită de tipul ‘’merge și așa’’ sau că ‘’știu eu mai bine că doar am citit pe net’’, ceea ce înseamnă că nu este căutată/apreciată/luată în considerare opinia specialiștilor.
În domeniul acoperișurilor, capcanele des întâlnite sunt următoarele:
– clienții nu verifică pe teren lucrările de referință ale echipelor de montaj pe care vor să le contracteze, ceea ce înseamnă că pot alege în necunoștință de cauză și cu așteptări mari legate de montaj;
– clienții nu acordă importanța cuvenită verificării conținutului detaliat al ofertelor tehnice și comerciale, ceea ce înseamnă că pot compara mere cu pere și decizia devine extrem de subiectivă;
– influența multiplelor crize politice și implicit financiare, externe și interne, care fac aproape imposibilă gestionarea corectă de la stocurile de materie primă până la estimarea de clienți ofertați și contractați.
Proiecte, proiecte, proiecte… în domeniul HVAC, acestea sunt obligatorii! Care-s capcanele?
– Lipsa unui proiect, proiect greșit, tratat cu superficialitate sau cu prea puține detalii. Astfel de proiecte lasă mână liberă executanților.
– Executantul nu respectă proiectul, încearcă să schimbe grile, difuzoare, tubulatură, echipamente și toate acestea pentru a-și maximiza profitul.
– În cazul unor proiecte cu statul, unde criteriul este “prețul cel mai mic”, nu există un organ competent de verificare a echipamentelor livrate și a materialelor utilizate.
6. Dacă ar fi să vă raportați la concurența directă, care ar fi un top 3 atuu-uri care vă plasează în fața acesteia?
Fiecare direcție de business Lindab are propriile atuuri în fața concurenței directe, însa ceea ce contează pentru toate la unul loc și pentru fiecare separat este experiența dobândită în cei aproape 30 de ani de existență pe piața românească și odată cu aceasta, knowhow-ul dobândit de o echipă matură.
Customizat, pe segmentul de hale metalice, primează în fața concurenței cunoștințele tehnice de înaltă calitate a angajaților și apartenența la multinațională, la Grupul Lindab. Business-ul de acoperișuri se diferențiază în ochii clienților prin echipa extraordinară de oameni de vânzări (bine pregătiți dpdv tehnic), programele de ofertare și asistența tehnică oferită de Lindab pe șantiere.
In domeniul HVAC, Lindab câștigă teren în rândul specialiștilor și clienților. Enumerăm câteva atuu-uri care ne plasează peste concurență:
– Furnizăm soluții complete pentru sistemele de ventilație, tubulaturi și fittinguri producție locală, restul de produse fiind aprovizionate de la fabricile grupului: difuzoare, atenuatoare, protecție la foc, centrale de tratare, ventilație rezidențială, etc.
– Punem la dispoziție proiectanților și instalatorilor softuri de selecție produse, softuri de simulare, softuri pentru desen și calcul, aplicație pe telefon.
– Suntem încrezători în produsele și soluțile oferite datorită centrului de R&D din Suedia și a laboratoarelor de testare aflate în Danemarca, unde produsele și caracteristicile acestora sunt testate și dezvoltate în permanență.
Astfel putem fi încrezători în soluțiile pe care le oferim: rezultatele din softurile de simulare au la bază testele din laboratoarele proprii, fie că este vorba de difuzoare, grinzi de răcire, sau atenuatoare de zgomot.
7. Care sunt 2 -3 proiecte recente la care lucrați sau le-ați finalizat recent și ce soluții tehnice din portofoliul dvs. ați folosit?
Lindab are pe agenda câteva proiecte din zona HVAC:
– Spitale la care furnizăm difuzoare pentru camere curate și săli de operație, împreună cu tubulaturi de calitate, centrale de tratare aer igienice: spitalul Parhon din Iași, spitalul Militar Pitești, spitalul Municipal Drăgășani.
– Fabrici în industria alimentară – URSUS, unde am furnizat tubulatură de inox, difuzoare, centrale de tratare aer.
– Showroomuri – ex: Melinda Instal, unde am livrat grinzi de răcire, soluție care conferă un înalt grad de confort termic și acustic, tubulaturi și centrale de tratare aer.
In 2023, adunăm câteva proiecte interesante în portofoliul de lucrări de referință pentru hale metalice. Iată câteva exemple: Irimia’s Trading – un exemplu de reconversie a unei clădiri foarte vechi într-un Mall cu o fațadă extraordinară, fabrica Automatica – soluții de placări premium Lindab, Aragon – sistem complet de proiectare, producție și montaj pentru o clădire premium. Suprizele vor continua cu siguranță și în toamna lui 2023.
8. Ne puteți spune câteva din obiectivele Lindab pe care le implementați în această perioadă?
Listarea la Bursa din Stockholm ne obligă să păstrăm discreția în privința informațiilor financiare și să așteptăm afișarea lor oficială pe mfinante.ro.
9. Care considerați că este cel mai mare atu al companiei Lindab în România și cum se reflectă acest atu în abordarea față de clienți și colaboratori?
În viitorul apropiat, se împlinesc 30 de ani de când Lindab a intrat pe piața din România. Cu mâna pe inimă spun ca OAMENII sunt atuul cel mai mare pe care Lindab îl deține în România. Nu utilaje performante, nu materiile prime cele mai bune, nu sediul cel mai tare sau softurile cele mai performante. Nicidecum! OAMENII au fost, sunt și vor fi extrem de importanți. Am colegi extraordinari, stim că suntem buni, muncim pentru performanță și ne preocupă mult nevoia clientului, fie că vorbim de clientul intern (care se traduce într-un coleg la noi) sau clientul extern (care este vreo instituție a statului, client-partener sau unul care își dorește un acoperiș, o hală metalică sau chiar un sistem de ventilare). Declar că la Lindab, suntem o echipă de profesioniști, de oameni cărora ne pasă.
